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Como aumentar as vendas: 26 dicas de especialistas

Existem 4 maneiras principais de como aumentar as vendas:

  1. Conquistar novos clientes
  2. Vender mais vezes para os clientes atuais
  3. Vender valores mais elevados (aumentar o ticket médio) a cada compra dos clientes atuais
  4. Se relacionar por mais tempo com os clientes

Mas como colocar isso em prática rapidamente? Nesta postagem, separamos 26 dicas de como aumentar as vendas, a maioria delas bastante objetivas e fáceis de operacionalizar agilmente.

Outras são mais conceituais e importantes para planejar suas ações, principalmente na internet, de forma mais assertiva.

Confira agora nossas 26 dicas de como aumentar as vendas, elas se inspiraram em experts no assunto, tais como:

  • Aaron Ross (ex-diretor do Salesforce) e Mary Lou Tyler, apresentadas no livroPredictable Revenue
    Kotler, baseadas em seu best seller Marketing 4.0 – Mudando do Tradicional para o Digital
    Richard Lazazzera, fundador da incubadora online A Better Lemonade Stand
    Jeff Walker, retiradas de seu livro Lunch

Vamos lá?

26 dicas de como aumentar as vendas por quem entende (muito) do assunto

As 12 primeiras dicas para aumentar vendas são de Ross e Tyler

1- Divida seu time de vendas em especialistas de prospecção e especialistas de vendas, assim cada um deles fará um trabalho melhor e mais eficiente.

2- Não foque os esforços de seu time de vendas em “vender sempre”, mas em saber se sua solução pode realmente ajudar aquela empresa (venda consultiva).

3- Mude seus KPIs de vendas, não meça quantas ligações seu vendedor consegue fazer, foque em ações efetivas, meça quantos leads ele conseguiu gerar com suas ligações.

4- Não faça ligações “frias”, use recomendações de outras pessoas ou seus especialistas em prospecção para ligar para quem está realmente interessado em seus produtos e serviços.

5- Além dos especialistas em prospecção, divida seus vendedores em 3 tipos:

  • Qualificadores: têm o primeiro contato com os leads para verificar se vale a pena prosseguir com a venda.
  • Closers: especializados em fechar vendas, entender as necessidades dos clientes e mostrar o valor de sua solução para eles.
  • Farmers: “cultivadores” de clientes, são os gerentes de conta que se esforçam para aumentar a retenção de clientes e o volume de vendas.

6- Tenha foco ao prospectar: canalize suas forças em poucas empresas e trabalhe bem com elas, você terá melhores resultados tentando se conectar comercialmente 10 vezes com 10 empresas, do que se tentar só uma vez, com 100 empresas.

7- Não aceite um não muito cedo: insista e seja sutil em tentar descobrir o porquê daquele não.

8- Desista de clientes que não se beneficiarão de sua solução. Não atravanque seu funil de vendas com clientes que, na verdade, não precisam de você.

9- Use o conceito de conversas significativas com os clientes, aquelas que não necessariamente fecharam uma venda, mas que o levaram uma etapa adiante no funil de conversão, sempre com um próximo passo já agendado, seja uma reunião, telefonema ou outra forma de contato.

10- Pergunte ao cliente “por quê?”. Essa pergunta pode ajudá-los a entender qual problema que estão buscando resolver e quais as opções de soluções que podem empregar. Uma delas pode ser a sua!

11- Seu foco são os problemas dos clientes, não as características de seus produtos ou serviços. O ideal é passar 25% do tempo de relacionamento com o cliente tentando descobrir isso.

12- Invista em costumer success, isto é: após a venda, faça de tudo para que sua solução seja realmente útil e traga sucesso ao negócio do cliente.

Depois destas sugestões bastante práticas, agora é a vez de Philip Kotler te passar 2 dicas de como aumentar vendas, mais conceituais:

13- Esqueça o marketing de interrupção (como anúncios na TV) e conquiste os 3 sharesfazendo sua marca ser conhecida (e divulgada) pelos 3 tipos de influenciadores digitais:

  • Pessoas que vivem da internet: se sua marca conquistar a preferência de quem tem muitos seguidores e fãs na internet, suas recomendações serão um trunfo em suas mãos. Eles vão te proporcionar Hartshare (uma fatia do coração do público).
  • Jovens: são os primeiros a adotar novas tecnologias e adoram ser os primeiros a espalhar novidades. Eles vão te proporcionar Mindshare (uma fatia da mente do público).
  • Mulheres: menos impulsivas, sempre analisam diversas opções em busca da melhor solução. Elas vão te proporcionar Marketshare (uma fatia do mercado).

14- Substitua os 4P’s do marketing pelos 4C´s do marketing digital:

  • O P de Produto virou o C de Co-creation: co-criação, colaboração e feedback dos consumidores em tempo real (ou não) permite criar produtos e serviços que atendem exatamente a suas demandas.
  • O P de Preço virou o C de Currency: recorrência, os produtos e serviços tendem a ser oferecidos de forma a gerarem receitas recorrentes (que se repetem mensalmente), como em clubes de consumo, em que se paga uma taxa mensal para receber “seleções” de produtos (como vinhos, cosméticos e até roupas íntimas), assim como os SaaS, softwares vendidos como serviços por assinatura.
  • O P de Praça virou o C de Comunal Activation: ativação comunitária, qualquer pessoa pode vender o que quiser de onde estiver, desde grupos no Whatsapp, passando por marketplaces como o Mercado Livre ou se tornando afiliado de grandes lojas, como na plataforma Meu Magazine, do Magazine Luiza.
  • O P de Promoção virou o C de Conversação: o marketing de conteúdo e a interação online com os clientes têm muito mais poder de gerar vendas do que anúncios e outras ações do marketing tradicional.

Vamos voltar agora a dicas bastante práticas de como aumentar as vendas, especificamente para e-commerces, dadas por um empreendedor e consultor de sucesso, Richard Lazazzera.

15- Faça ofertas upsell (para aumentar o valor da compra) na hora em que o consumidor estiver fazendo checkout, para aumentar o ticket médio.

16- Use ferramentas de popup – quando seu cliente estiver lendo um artigo de seu blog – sugerindo que ele assine sua newsletter. Com isso, você poderá captar mais leads.

Algumas ferramentas deste tipo, inclusive com opções de planos gratuitos, são: Thrive Leads,Sumo e Hello Bar.

17- Enviar e-mails especificamente criados e personalizados para clientes que abandonaram carrinhos antes de fazer o checkout. A abordagem mais efetiva é perguntar o motivo que o fez desistir, se a empresa pode ajudá-lo em alguma coisa, se ele deseja outro produto etc., e não simplesmente refazer a oferta.

18- Ofertas especiais para clientes “especiais”, aqueles que são extremamente fiéis, deixando claro que aquelas ofertas são só para clientes como ele, inclusive pedindo sugestões de melhoria no e-commerce.

Assim ele se sentirá um verdadeiro “consultor” da empresa e acaba se transformando em um “advogado” ou “embaixador” da marca, divulgando seu e-commerce e o defendendo.

19- Usando as mesmas ferramentas citadas na dica 16, detectar pelos movimentos do mouse que o cliente vai sair do site e abrir um popup com uma oferta especial de vendas.

Ideais bastante prática que você pode começar a usar agora mesmo! Para finalizar, 7 dicas de como aumentar vendas usando técnicas de persuasão por meio de gatilhos mentais em seu site ou em seu discurso de vendas, por Jeff Walker:

20- Autoridade: se seu conteúdo, títulos acadêmicos e conquistas na carreira mostrarem que você é uma autoridade no assunto, as pessoas vão se interessar em ouvir o que tem a dizer.

21- Confiança: ser reconhecido como autoridade fará você ser ouvido, mas se o que disser se mostrar pouco confiável e falho, logo as pessoas deixarão de acreditar em você.

22- Reciprocidade: quem recebe algo de alguém, sente instintivamente a necessidade de retribuir. Ao oferecer um e-book gratuito, você pode conseguir os contatos de um cliente, por exemplo. Ofereça conteúdos, sugestões, dicas e as pessoas se sentirão na obrigação de retribuir.

23- Comunidade: fazer parte de um grupo é algo que agrada muito às pessoas. Crie selos para melhores clientes, categorias preemium e outros mecanismos de inclusão para seus clientes se sentirem parte atuante de seu negócio.

24- Antecipação: pré-lançamentos, edições limitadas exclusivas para quem faz “pre-order” (compra antecipada, mesmo antes do produto estar disponível) e revelações deste tipo criam ansiedade em seus clientes em relação a novos produtos, aumentando muito sua divulgação.

25- Conversação: as pessoas querem ser ouvidas. Por isso, sempre as responda nas mídias sociais e crie fóruns de discussão onde podem dar opiniões e sugestões. Mostre que a opinião deles é importante.

26- Prova social: muito usada em landing pages, provas sociais são depoimentos de clientes, cases de sucesso e outras mostras de que seu produto ou serviço é conceituado e respeitado, aumentando sua autoridade no assunto perante os clientes.

Foram 26 dicas de como aumentar as vendas, muitas delas bastante práticas e fáceis de adotar rapidamente, principalmente para quem tem um e-commerce.

(fonte: GoSuperSonic)

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